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管理史鉴:张一元茶庄沉与浮

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日期:2018-03-19 浏览:374 作者:樊延明 来源:清华管理评论

  老北京人喝茶吃点心向来认字号,有一句口头禅说:吃点心找正明斋,买茶叶认张一元。说明了老北京人对张一元茶庄的厚爱。张一元茶庄,始建于清光绪二十六年(1900年),至今已有百余年的历史。它从一个小茶摊开始,十余年间发展成为名冠京城的大茶庄,其中奥秘何在?经营又有什么不同寻常之处?

  1变迁历程

  张一元茶庄的创始人是张昌翼(1869—1931年),字文卿,安徽歙县定潭村人。他自小就与茶叶打交道,帮助父亲管理茶园,能够识别各种茶叶。清光绪十年(1884年),张昌翼17岁时,经同乡介绍来到北京崇文门外磁器口荣泰茶行学徒。他不仅学会了在后柜拼配茶叶,而且也学会了在前柜接待顾客。出师以后,茶店掌柜让他管账。这样,他就有机会同茶叶行人打交道,慢慢积累了经验和人脉。张昌翼很早就想自创事业,干了几年,他积攒下了几个钱。光绪二十二年(1896年),张昌翼辞了柜,在同行和朋友帮助下,在崇文门外榄杆市找了一间房住下,弄了几块铺板、两条长凳、一个独凳、几个茶叶罐子,就在花市大街羊市口外路南,一家烟铺门前摆起了茶叶摊。花市平时人就很多,每月初四、十四、二十四集市日,游人熙熙攘攘,更是热闹。因此,张昌翼的茶叶摊一开始买卖就不错,销路很好。

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  光绪二十六年(1900年)春天,张昌翼茶叶摊后边的烟铺,因东伙不合,买卖做亏了,无法维持下去。他抓住时机,走东家串西家,在同行、朋友的帮助下,凑够了钱,终于将这家三间门脸的铺底倒了过来。张昌翼很重视门面的装修。他请来瓦工、木工、油工进行整修、装饰,搞了一个多月,使三间门面的店铺里外一新。茶叶摆放有致,整体气氛也很典雅。

  传统的商业经营非常重视在店铺的称谓上有一个富有特色、寓意深刻、吉祥如意的店名。张昌翼在自己茶庄的命名上颇下了一番心思。茶庄字号取名“张玉元”,这是他创办的第一家茶庄。店名“张玉元”中的张是他的姓,“玉”是玉茗这种名贵茶叶的简称,“元”字含有“一”的意思,三个字合起来表示“张家的第一流的茶庄”。

  张玉元茶庄开张后不久,就遇上了庚子事变。花市这条街上的店铺被抢、被烧的不计其数。好在茶庄不像珠宝玉器铺,没有贵重物品,强盗们把茶叶撒了一地,就扫兴地走了,所以损失并不大。

  由于张昌翼管理有方,极善经营,加之薄利多销,接待热诚,张玉元茶庄很快扬名京城,买卖极为兴隆,很快就有了资金积累。

  光绪三十四年(1908年),张昌翼又在前门外观音寺街路北开设了第二家茶庄,字号“张一元”,意在“一元复始,万象更新”之意。这里顺带说明一下,解放前北京盛传张一元茶庄是张昌翼用一元钱买下一张黄河奖券,巧中头彩发了大财办起来的。其实,不论从时间还是从事实来看,这种说法都是站不住脚的。黄河奖券是“七·七”事变后在北京等地发行的,而张昌翼的三个茶庄到这时已经营了三十多年,而且这时张昌翼也早已不在人世了。产生这种说法的原因,不过是不了解情况的人看到张一元的店名,望文生义罢了。

  观音寺附近的朱茅胡同、石头胡同、王广福斜街、韩家潭、大李纱帽胡同等地是妓院集中的八大胡同。这些地方每天需要大量的中、高档的花、绿茶叶。当时八大胡同的妓院多是买观音寺“汪正大茶店”的茶叶,由于是多年形成的购买习惯,“汪正大”又是老字号,想从它手中夺过买卖不是件容易事。张昌翼为了占有这个利润丰厚的市场,便想了一个办法。他派茶庄的伙计给八大胡同妓院的管事和账房先生免费送上等的茶叶,一送就够他们喝个十天半月的,到喝光时就又派人再送过去,通过他们打开了这个市场,渐渐地把八大胡同的茶叶生意从“汪正大茶庄”手中夺了过来。

  1912年,经同仁堂乐家的帮助,张昌翼在大栅栏路南开办了第三家茶庄,为区分前店,冠以其字“文卿”之“文”字,命名“张一元文记茶庄”(人们也习惯称它为张一元,而不叫文记二字)。至此,12年间,张昌翼先后开了三家茶庄。位于大栅栏的茶庄,为三间门脸两层楼,是最大的一处店堂,又处于最繁华的商业街。这家茶庄倾注着张昌翼太多的心血。到了30年代,张一元文记茶庄,不仅天天宾客盈门,还把买卖做到了北京城的大街小巷。于是,人们渐渐忘记了张一元后面还有文记二字,干脆直呼其为张一元了。

  1931年,张昌翼去世,张家无人出面经营,这三号买卖分别委托外人经营,但营业并没有逊色。自1937年“七·七”事变后,南北交通不便,张一元和福建茶场失去了联系,断绝了货源,加之北京沦陷期间,各业凋零,张一元亦不例外,营业走向低谷。举步维艰地熬过8年,抗日战争胜利后,张一元仍在坎坷的道路上惨淡经营。1947年冬,大栅栏张一元茶庄后楼起火,只剩下前店门脸。为了生存,店员们不得不在店前摆茶摊,直至北京解放。

  2就怕买缺

  做生意最怕商店冷清,搞交易最忌手中无货。“货卖齐全”,就不愁顾客不上门。只有货种齐全,才能满足人们的各种不同需要,才能使顾客乘兴而来,高兴而归,而且还可大大地节省购物时间。张一元茶庄就做到了这一点。张一元茶庄的经营宗旨是“不怕没人买,就怕人买缺”。其货色极为齐全,有红茶、绿茶、花茶、紧压茶、乌龙茶五大类,每类茶叶中又有许多不同的档次。其中红茶、绿茶、花茶比较便宜,销售量很大。紧压茶、乌龙茶只是少数富豪享用,相对前者来说,销售量也小,但张一元茶庄也照样准备。

  由于张一元货种齐全,因而光顾的顾客日渐增多,生意兴隆起来,在方圆数里小有名气。但张昌翼并不以此为满足,它要跻身到名茶庄之列,与那些大茶庄抗衡争胜。为此目的,张一元茶庄努力提高茶叶质量,降低茶叶成本,做到质优价廉。

  1925年,张昌翼亲自到福建开办茶场,雇佣当地工人,按时节采摘新茶运回北京,再买各种香型的花自己窨制,并取各家之所长,使制售的小叶花茶具有汤清、味浓的特色,喝起来使人感到清香爽口,香味无穷。由于是自办茶场,自制、直销,减少了中间环节,同等级茶叶,张一元茶庄比别家茶店卖得便宜,可获利还多。

  张一元茶庄还经常派人到一些茶店了解售价,掌握商品行情,并且买回他们销的茶叶,同自家同级茶叶比较,以便使自家茶叶的质量优于同行。为了保持茶的信誉,当年用来薰茶的茉莉和玉兰,由天津专点供应,以确保茶的口味始终如一。

  此外,在与其他茶庄的竞争中,张一元还着意不断“出新”。据1926年的北京《晨报》记载:“观音寺之张一元茶店,因对仗竞争买卖,现在发明一种‘果茶’,其茶是以六安之香片,不加熏窨,则以各种果汁,照撮油时遍洒于茶内。据该店人云:此种果茶乃经化学所制,却是欺人之谈。不过北京之人好奇心胜,故此项果茶售卖极为发达云……张一元之果茶,现分六种:白梨、白杏、香蕉、柠檬、菠萝、葡萄。”果茶的发明是张一元的一大贡献,开了创新品种的先河,在全行业中成为佼佼者。只可惜此种果茶没有能传承下来。

  3抬举顾客

  优质的服务会招徕顾客,扩大营业,因此,老北京商店无一不注重抓服务质量。张一元茶庄更是注重以自己独特的“品茶”方式来提高服务质量,并十分强调要“诚心抬举顾客”,使顾客享受着购物者的尊严和快乐。

  在门前设有专人恭候接待来店的顾客,见顾客来店,便满脸热情地迎上去,并问候“您早”、“您好”之类的话,使顾客听着心里舒服,神清气爽。顾客进店后,门内店伙计主动上前打招呼,并将顾客引入茶座,沏上一壶茶,任顾客品尝,同时主动介绍茶叶的类别、效用、产地,回答客人的各种问题,无形中给自己的茶叶做了广告。同时,立在一旁等待顾客决定买与不买。店中规定,不论顾客买与不买,都一视同仁,绝不能有半点怠慢。顾客离开时,店伙计则要主动上前,把顾客送到店门外,并寒喧道别。这种尊重顾客、主动为顾客服务的做法,不仅使顾客品尝到茶叶的清香,同时感到了自己人格的尊严,心旷神怡,极大地调动了顾客再次光临的愿望。

  张一元茶庄不仅热情接待顾客,还主动送货上门,实行电话和函购要货制度。凡购买五斤以上茶叶的顾客,不必劳其脚力,自有店伙计负责包好送到顾客家中,且价格不变。对于外地的顾客,只要来封信或打电话、电报,张一元茶庄便会依照地址寄去。为了讨好顾客,吸引顾客,店里对伙计的要求十分严格。如不许伙计随便说笑,不许吃有气味的食物等等。

  4善做广告

  宣传工具是壮大自己的影响、向他人宣传、让他人了解、认识自己的媒介,是企业、商店惯用的手段和方式。一种新事物的诞生,多要借助于宣传工具来宣传。张一元茶庄是善于利用宣传工具的范例。创业初期,为让人了解其货色、质量,它不惜花费重金,大张旗鼓地在广播、报纸上登广告,吸引顾客的耳目。

  张一元茶庄最早使用留声机放戏曲、歌曲和曲艺唱片,以高音喇叭播放以招徕顾客。民国初年,张一元茶庄把当时刚出现不久的“留声机”摆在门口,开始人们还不知道这是什么“玩意儿”,但从它用大铜“嗓子眼儿”播放时兴小调、戏剧等唱片,特别是著名艺人彭素海的西河大鼓《三下南唐》,却一下子吸引了好多人。用广播招徕顾客,这在当时是件新鲜事,很快就传遍四九城,就连像“骆驼祥子”那样的拉洋车的车夫都放下生意,把车停在张一元茶庄门口,津津有味地听着。

  除了茶好价低,张一元茶庄还舍得花钱做广告宣传,大栅栏最早的霓虹灯是张一元茶庄树起来的,当时电台里经常有张一元的广告。这一切宣传手段大大提高了张一元茶庄的知名度,使全市诸多茶馆、澡堂、旅店、戏园都购买张一元茶庄的茶叶。许多杂货摊、铺也都爱代卖他们的零包茶叶。随着声誉的传播,张一元茶庄的茶叶逐渐远销天津、河北、内蒙及东北各地。

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