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八招破解经销商团队执行力不到位难题

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日期:2016-06-24 浏览:517 作者:刘雷 来源:全球品牌网

  无论是传统的营销管理还是新媒体、互联网的管理,员工的执行力问题都是关键性的推进,没有高效的执行力支撑,再好的策略方法都是痴人说梦。

  执行力的问题要从根部开始找原因,从开始到结束都是个系统的开展和监控的过程。今天,我们通过八招有效的手段来进行破解执行力不到位的问题。

  问题一、回归本源,领导力不强,团队就是散沙

  破解方法第一招:领导自省,强化领导力!

  老生常谈的营销界经典故事:狮子和羚羊的故事人人知晓,作为团队领导 ,你是狮子还是羚羊?需要团队领导自己去深深首先反思下自己的处境和做事风格。如果你是狮子型的领导,那么你的领导作风会感染团队成员,你的气场会震住你的团队,可谓不怒而威。这样的领导去领导团队做市场,几乎成功了一大半,团队首先是信服和愿意跟这样强悍的领导开疆掠地,跟这样强悍的领导在一起会底气很足。再谈到执行力的时候当然也会向领导看齐,一是跟领导走,而是畏惧领导,推动行动节奏,执行力自然会很高。反之你若是羚羊型的领导,结果则很明显了团队对你没信心,你在他们心中没有威信和分量,你讲的话,安排的事情,在开端就会出现打折,执行更是打折。所以作为团队的核心领导,建立自己的威信和领导力,是搞好团队执行力的前提,对与这方面欠缺的人需要前期,需要在建立自己的威信上面多下功夫,例如有成功的市场操作的诠释,带头去做一件典型有难度的事情,为员工解决实际的困难,慢慢打造自己的领导力,加大团队的向心力。这样执行力的才会有提高。同时对与执行活动的奖惩考核制度,建立榜样员工,刺激团队争上游的管理团队方法也是提高执

  行力的诸多有效方式,总之,领导力很关键。

  问题二、团队责任心不强,一起都是浮云

  破解第二招:修心管理,让执行更有灵魂

  修心管理,就是修炼团队的责任心,和工作敬业之心。将你的销售团队由被动的管理机制的反感转换为理解工作,主动工作的认同。说的直白点俗称“洗脑”,洗去他们不正确,消极的人生观和价值观,让富有激情和向上的新思想影响他们,在阐述我们为什么要来到这个团队?这个团队是个什么样的团队?我们每个团队需要成就什么样的宏伟蓝图?我们个人需要付出什么样的努力?都要对团队进行修心和宣导,让他们认识销售团队的责任感和成就感,认同同样的价值观和成长观,这些是具有执行理念的前提,成员的责任感培训和引导。然后将团队的驱动力告诉他们:在团队的成长机会—学习销售实战知识,晋升机会—成为团队领导,薪资递增计划—优秀的团队成员会提高薪资,考核的警示—执行力和学习力差的同样会降职、减薪,甚至请出团队。这样提前的修心管理的宣导和沟通会让下面的过程管理的应用的更顺畅,由我要你们去做,会通过利益驱动逐渐转换为他们愿意去做,心理接受和价值观的改变,再加上整个过程管理其他方面的监管和修正就会起到提高执行力的良好销售。

  问题三 、执行方案繁琐复杂,兄弟们领会不清!

  破解方法第三招:简化方案,说明白,弄清楚!

  执行力提高的一个方法,就是执行的活动方案或交代的事情能够落地,这个事情首先是很实在,可以操作的,有些企业领导人员似乎为了体现自己高超的策划水平,将一个简单的方案搞的像一个大的报告,事项和明细、表格、策略很多很广,面面俱到,结果感觉这项活动全是重点,结果重点太多,反而感觉没有重点,太多的问题去执行,首先让业务人员感觉是懵了,这么复杂啊?结果还紧跟着这个报表,那个报表的明细逐项需要每天跟踪填写。我不是否定这种方式,这种方式对于一线品牌企业并且历练很久的业务人员来说可能执行起来有很好的效果,作为二线品牌的企业在前期做市场的时候这么复杂的东西对于他们来说就是加大负担,让他们找不到重点,加之经销商团队如果也不是那么完善的话,最后这个活动首先是执行的四不像,没达到销售效果,也没达到形象效果,但你要求做的都做了。就是执行结果不好。还有关于报表的填写,由于你的报表很复杂,可能你也很急着催报表,为了应付上交的数据一定是在真实的吗?你相信吗?我是不太相信。那么最后做这么复杂的方案到底是为了作秀?还是为了要好的结果呢?肯定有人跳出来要说,为了要好的结果我才做这么复杂关注细节的方案的,对,那么这么复杂的东西,如果业务人员做的很完美了,他有这么大的能量,可能他早就不做终端了吧。业务团队,特别是终端业务团队他们确实需要去做些精细的工作,但能力是一定的,能力的提高是需要时间和层次的,太复杂的东西,如果需要通过“造假”能力去完成,与此,我不如需要将事情真实的东西做好就可以了。这样的问题其实需要领导者去做两方面的考虑:一是:将方案的制定尽可能的简单化,将复杂的东西提炼出来,而不是故弄玄虚的“吓到下属”。简单的东西才可能有好的执行。二:如果该项方案确实十分重要关系到战略上的高度,必须面面俱到,那么请将这项工作进行合理分解给团队,例如终端建设一个人主要复杂,报表信息收集处理另外一个人,这样将压力适当分解,让团队成员尽力为之,因为一个人的能力和精力毕竟是有限的,过于强调面面俱到不是一个人可以执行到位的,分解后效果会更好。这样的话执行力的问题也会得到一个新的提升。

  问题四:执行时间急促,执行延期无弹性 ,时间观念差

  破解方法第四招:时间就是命脉,弹性时间的内部设置

  对与执行力的时间期限问题也是执行力中的一个很关键的问题,在规定的时间内完不成规定的事情,然后团队领导 就会从严考核来督促团队的执行效率。考核对与团队管理的确是个不错的办法,罚款来的实在,见效一般会很快。但是对与很重要的执行活动,需要在规定期限内完成好的效果,结果很关键,不仅仅是靠严考核来推动,还需要的执行时间上找找弹性。对与需要一周紧张完成的执行活动,那么主管领导就可以提前将任务布置下去,这样他们就可以先动起来,结果在实际期间可能有的人没有达到执行标准,再另外给予2天时间加强,那么这样的执行活动最后的结果可能就会更好,就怕领导急匆匆的通知一件事情去办,然后规定的期限很短,几乎很难完成,不排除能力强的吃点苦,紧巴巴的能完成执行活动,但团队中不是每个人都是孙悟空,沙僧和猪八戒怎么办呢?没完成被考核挨批评无济于事,事情最后没做好就是没做好。主管领导需要信息传递的速度和质量,需要及时提高有预见性布置、追踪的事情就及时的布置,给自己整改的弹性,也给底下个别能力差些员工些时间弹性,这样最后在期限内能把事情做好,执行力其实是高的、质量也是高的。

  问题五、活动执行无指导,追踪节奏断档

  破解方法第五招:边做边指导,不脱离群众

  好的执行活动并不是安排下去就完了的事情,员工一般不具备领导者的思维,自己具体知道怎么干?先干什么?最后干什么?分什么样时间段完成?有清晰的规划的不是很多,即使员工具备自己规划的时候,也不尽科学和效率高。一个方案出来后,也是领导者给予员工进行一次小培训的机会,指导他们怎么干,怎么能干好,也是执行力高的一个关键。指条明路让他们去做,比他们盲目探索更重要。其次是追踪的问题,有些领导由于事情安排的很多等诸多原因,在安排执行活动以后追踪断档,半个月需要完成的事情,很有可能是布置的时候提醒一下,临近时间期限的时候再追踪一次,有的甚至太相信团队,当团队很成熟的时候可能提醒个2次足矣,但大多数的团队还是存在规划不清晰,轻重缓急不清的人大有人在。其实主管领导没有时间也需要安排一个人关注执行的进度,给些压力,进行多次追踪,加快员工的进度和了解执行的进展,也有利于自己做 下一步的安排,保证在期间高效完成执行活动,如果断档的追踪很可能出现最后很多成员忘记期限,或未完成活动目标请求延期。所以及时的追踪也是提高执行力的一个方面。 执行力的提高不仅仅是员工自身的问题,也需要团队领导 去审视下自己的缺失,管理的缺失,修正管理层面的隐患,自然也会推动执行力的有效提升,提高管理水平和能力也是在为执行力加分。

  销售经理在执行过程中过程跟踪,让执行有反馈有修正销售经理在成员执行的过程中,如果想了解的执行效果,可以通过电话回访跟踪,市场走访跟踪来了解诸如业务员拜访客户、门店的数量,时间,效果等等,通过了解得到真实的拜访效果,了解一线的市场情况。业务团队通过填写每天的行程表,也就业务拜访表,我们就可以了解他当日的工作情况了,赠品使用表的过程反馈就可以了解赠品在什么时间在什么门店投放的赠品数量,签收人是谁,联系电话是什么。这样的过程管理都有利于进行核实业务员的工作过程。并起到监管的目的,有利于提高执行力。各种市场的销售过程中的报表反馈和市场走访可以检查执行的效果,并作出修成的意见,提高执行力的精准和水平。再次是销售会议的召开,销售会议的早中晚会,可以进行早会的目标设定,中会的初步进度,晚会的执行反馈,对一天的工作效果进行评估和修正,可以将执行的效果进行提升。而不是有要求无过程管理的放任,执行的好坏没有检查和跟踪,结果市场做的很差,自己却被蒙在鼓里。执行的过程跟踪管理,让执行有反馈有修正。

  问题六、目标意识不强,数据意识淡薄

  破解第六招、目标清晰量化,让执行有数据核定

  有的销售人员对任务概念不清晰,没有分解的意识,只知道埋头干,不懂规划数据。对与过程管理开始首先是目标的设定,具体去做一件什么样的工作,做到什么样的程度,我们的目标一定需要量化,例如年度销售任务是200万的销售额,那么这个目标的量化就是月度的目标是多少的划分,同样新产品的销售目标是80万,老品是120万,那么单月的任务量占比又是多少?新客户的开发任务也是如此,新客户的开发数量多少?网点的开发任务细分单月是多少?有了量化的目标,那么追踪起来就更直观,而不是很盲目了。这样配合定期的追踪与监控,能够更容易确保销售目标的实现。例如新网点的开发,有的要求很含糊就会出现问题,造成执行的打折。

  如果目标没有量化,没有进行过程的追踪和监管属于“放羊式”管理,也就没有是没有时间管理限制,而是自己说下次检查,没有时间期限,业务员很难进行自己的目标切割。也不会有太大的压力去奔向目标,所以执行的效果就会差强人意。

  问题七、个体能力弱,工作能力差

  破解第七招:铸造样板,复制执行,提升氛围影响力!

  首先提高执行力,需要清晰灌输执行内容,经销商执行经理深刻了解活动内容和要点传达。经销商的经理首先应该明确知道执行活动的重要性和利害性才能将活动的信息周全的贯彻给下属,让下属也重视活动,思想上当事情去办?如果经理都是草率一带而过,业务员再草率一听而过,活动肯定是执行不下去,尤其是老团队,习惯于传统式的开单发货,对新形势下的市场竞争因素认识不清。容易经验主义,我行我素。执行经理亲力亲为和团队下去操作几家门店把标准作出来,和团队一起在一线。同时团队思想的高度统一、团结是至关重要的,平时的工作中执行经理要关心了解下属,知道员工在想什么?在做什么?在什么地方?员工的家庭情况?思想工作要跟上,凝聚人心,给予员工一个合理满意的待遇,用精神和物质的双重激励来保持团队的稳定。提出“公司的一切工作都要执行到位,一些细节工作都是为了完成销售,都要足够重视。每次的工作要求不吃“大锅饭”清晰记录分工,责任到人,出现问题直接找第一责任人,造成团队紧迫感,责任感。

  执行经理或主管可以带队在一家卖场或零点建立一个最标准的陈列或活动标准出来,每一个细节都体现出来,强调“不可却”性,不成熟的团队造成的活动往往会是“四不像”物料投放位置不对,拼组不合理,排序错乱,活动信息部统一等出现杂乱无章法的状况,这时候需要创立一个标准是什么样的?他们才知道怎么做?

  建立一家样板,现场学习样板执行标准,严格复制。将一项主题活动的标准拍成照片,操作要点打印成文字让销售团队携带身上,到市场按此标准执行。这个办法也是没有办法的办法,但是实验证明很好用,对于一些团队老龄化,素质偏低的业务团队接收新事物能力比较差,很多活动讲了很多才也记不住,最后还是搞混乱,这样用图片和文字直观的代替语言,他们需要把需要的物料带到卖场可以“照葫芦画瓢”完成诸多细节,达到执行标准。久而久之会养成按标准办事的好习惯。

  问题八、奖惩不明确,压力不大,动力不够

  破解第八招:优胜劣汰,奖罚分明,善于总结,加强培训

  经销商团队中需要纳入新鲜的血液来激活之前不太成熟的团队,老团队一群老业务负责各自区域割据一方,各自为政,习惯了“居高自高”市场没我不行的占据心态,这样的人因为经销商团队无人替代他而在销售拜访、活动执行等细节上大打折扣,也不会危及自身,这时候经销商团队需要就定期对这样的队伍进行新血液的吸纳,哪怕是象征性举行招聘形式来敲打团队,让团队造成紧迫感,经销商可以有效考核。新鲜的血液做执行工作有板有眼的执行,无形中会对老团队的传统思想形成冲击,逼着他们转变思想,唯有做得更好,才可以地位永保。任何销售活动结束检核后,大家再次进行专项会议总结,成败的关键进行分析总结,对于此次活动中的优劣进行事先制定的奖惩兑现,让大家对整个活动“热火朝天”后有个圆满的交代,这样可以稳定军心、凝聚军心,为今后的活动开展和执行力增加筹码和力度。也会在成败中总结经验教训,更专业的去做好每次主题促销活动。

  员工的培训是培养员工形成共同的价值观,增加凝聚力的具体体现,有效的培训结合日常活动的实务,将理念和工作方法,可以提高员工觉悟也可以加强执行力的有效落地。

  加强循环追踪,迅速整改,落地运动,成就习惯的好模式。

  循环追踪的目的是为了检核执行,及时发现问题,告知问题,整改完善,在实际操作中检核活动的不足,做出快速的回应,循环的目的是介于前期团队执行力有问题而进行的反复追踪,能够有效对团队施加压力,打击散漫,拖动进入正轨和正规化。

  落地运动是在终端、在市场前沿做市场标准,动用双手,勤动,勤改,勤跑,形成自觉的终端维护习惯。最终打造自觉执行力,有效执行力。

  总之:经销商领导的重视和对活动的布达,运用实地指导、复制、检核、整改、压力、总结、激励等连环拳的系统化执行才能打造出高效执行力的铁军。

  以上八招破解,有效利用,可以大大提升团队执行力的问题。

TAG:经销商 团队 执行力

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